AIDA-Modell

Was ist das AIDA-Modell?

Das AIDA-Modell wurde bereits im Jahr 1898 von Elmo Lewis entwickelt und zeigt vier Stufen, die ein Konsument durchläuft, bevor er ein Produkt wirklich kauft oder eine Dienstleistung in Anspruch nimmt. AIDA ist ein Akronym und setzt sich dabei aus den folgenden vier Begriffen zusammen:

• Awareness
• Interest
• Desire
• Action

Die Phasen bilden somit die Touchpoints ab, die ein Kunde auf seiner Customer Journey durchschreitet. Außerdem kannst Du so die Werbewirkung Deiner Maßnahmen in einzelne Schritte unterteilen. Das Modell hilft Dir Deinen Verkaufsprozess zu optimieren. Einsatzmöglichkeiten hat es sowohl bei Marketing- als auch PR-Maßnahmen. So kann Dir das Stufenmodell beispielsweise bei der Entwicklung von Werbebotschaften oder der Gewinnung von Neukunden helfen.

Die vier Phasen des AIDA-Modells

Awareness

Oft wird dieser erste Schritt auch als Attention bezeichnet. Ziel ist es, Aufmerksamkeit zu erregen und den ersten Touchpoint mit dem (potenziellen) Kunden zu haben. Es dient sozusagen als „Eyecatcher“. Dies schaffst Du beispielsweise über Displaywerbung oder eine spannende YouTube-Ad, die Deine Zielgruppe auf Dein Unternehmen, Dein Produkt oder Deine Dienstleistung aufmerksam macht.

Interest

Nachdem Du die Aufmerksamkeit hast, solltest Du das Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung wecken. Das schaffst Du beispielsweise über die Darstellung des Produktsortiments. Zeige dem Kunden Details oder die USPs eines Artikels oder eines Services, z.B. über Produktbeschreibungen. Deine Werbebotschaften können ebenfalls Interesse auslösen – vor allem die, die im Gedächtnis bleiben!

Desire

Die Aufmerksamkeit und das Interesse sind da – Du hast die Katze also fast im Sack! Jetzt ist es wichtig die Begehrlichkeit auszulösen. Heißt: Schaffe es, dass der Wunsch nach dem Produkt oder der Leistungen fest im Unterbewusstsein verankert ist. Vielleicht fehlt wirklich nur noch ein Zünglein an der Waage, um von Interessenten zum Käufer zu werden. Durch Werbung, besondere Rabattaktionen oder Preisvorteile, eine Ansprache des Kunden, die genau seine Wünsche erfüllt, oder überzeugende Botschaften schaffst Du es einen Kaufwunsch zu wecken.

Action

Du hast es geschafft! Du hast den potenziellen Kunden zum Kauf bewegt. Der Kaufwunsch ist zu einem tatsächlichen Kauf geworden. Durch die Conversion oder Bestellung hast Du somit die gewünschte Handlung erhalten. Hilfreich sind oft auch Call to Actions, um dem möglichen Kunden den letzten kleinen Schubs in die richtige Richtung zu geben.

Kritik am AIDA-Modell

Das Modell spiegelt ausschließlich einen erfolgreichen Verkaufsprozess wider. Es ist dabei linear aufgebaut und zeigt keinerlei äußere Einflüsse, die diesen Ablauf unterbrechen können. Auch die Emotionen oder soziale Hintergründe des Kunden werden vollkommen außer Acht gelassen. All das hat außerhalb der Modell-Welt aber natürlich Einfluss auf den Verkaufsprozess und die Kaufentscheidung.