Der Hörer zum Erfolg – Akquise per Telefon im Content Outreach

„Telefonieren ist immer noch zuverlässiger, als Mails zu schreiben… zumindest können wir uns sicher sein, dass der Empfänger die Nachricht empfangen hat. Was aber nicht zwangsweise bedeuten muss, dass er diese auch verstanden hat.“
Damaris Wieser, deutsche Lyrikerin und Dichterin

Unsere Experten im Content Outreach nehmen mehrmals täglich telefonisch Kontakt zu den verschiedenen Ansprechpartnern einer Website auf. Neben Webmaster sind oft auch Redakteure, Journalisten, Influencer und Blogger die Personen am anderen Ende der Leitung. Ziel ist es, das Gegenüber vom Content unserer Kunden zu überzeugen und Kooperationen einzufädeln.

Bei einem Telefonat überzeugst Du mit dem gesprochenen Wort nur zu 16%. Die restlichen 84% entfallen auf Deine Stimme und Deine Sprechtechnik. Das Gesagte ist also eher zweitrangig. Hast Du das gewusst?

Genau, um so etwas herauszufinden, besuchte das Content Outreach Team ein Telefontraining-Seminar bei der IHK in Würzburg.

Content Outreach Team bei der IHK Würzburg

Neben theoretischen Inhalten zu verschiedenen Telefontypen und Gesprächspartnern, Tipps zur Vorstellung und einer Diskussion über Vor- und Nachteile, gab es ebenso einen praktischen Teil. In diesem wurden unsere Outreach-Experten mit der entsprechenden Technik aufgezeichnet und das Gesagte analysiert.

Vorteile eines Telefongespräches

Praktische Tipps und Hinweise

Damit Du einen kleinen Einblick erhalten kannst, findest Du nun ein paar Tipps für den Alltag. Von der Begrüßung bis zu schwierigen Fragen wurde vieles behandelt. Ein wichtiger Tipp vorab: Warte zwei Sekunden, wenn Du den Hörer abnimmst. Dann steht die Leitung und nichts geht unter.

Regionaler Bezug bei der Begrüßung

Von Moin bis Servus. Bundesweit gibt es die verschiedensten Begrüßungen. Neben diesen regionalen Feinheiten kann eine allgemeine Begrüßung wie Guten Tag oder Hallo immer verwendet werden. Möchtest Du einen regionalen Aspekt betonen, weil Du in Deinem eigenen Herkunftsbundesland jemanden anrufst, kannst Du das in einem lockeren Gespräch ebenso tun. Bei wichtigen Kundengesprächen, bei denen Du seriös wirken möchtest, könnte es Dir allerdings schaden, zu regional zu sein.

Deutschlandkarte zu den verschiedenen Begrüßungen nach Regionen unterteilt.

Die richtige Vorstellung

Durch die Aufzeichnung wurde festgestellt, dass es für den Gesprächspartner einfacher ist, wenn der Name des anderen am Ende kommt. Stell Dir vor, Du wirst angerufen und meldest Dich mit: „Firma XY, Patrick Müller, Hallo“. Dann ist das Letzte, was Dein Gegenüber hört, eine Begrüßung. Besser ist es, wenn Dein Name am Ende genannt wird und die Begrüßung zu Beginn. Denn so kann Dein Gesprächspartner viel besser den Namen verstehen, da er sich nicht mit einer Begrüßung vermischt. Um es dem anderen noch etwas einfacher zu machen, bietet es sich an, dass Du dich in einem Satz vorstellst. Das könnte dann so aussehen:

„Guten Tag, Firma XY, Sie sprechen mit Patrick Müller.“

Rufst Du nun jemanden an, kommt ebenso zuerst die Begrüßung, dann Dein voller Name und zum Schluss der Name des Unternehmens.

Das erscheint vielleicht zunächst etwas ungewohnt, hat aber den Nebeneffekt, dass der Gesprächspartner viel weniger nachfragen muss und viel mehr versteht.

Merke Dir dieses Muster:

Eingehend: Begrüßung | Firmenname | Vorname Nachname

Ausgehend: Begrüßung |Vorname Nachname | Firmenname

Stimmeinsatz und Formulierungen

Wie bereits erwähnt wurde, ist das Gesagte nicht das, was beim anderen wirklich ankommt. Den Großteil macht das Wie aus.

Wie sprichst Du jemanden an?
Wie ist Deine Stimmlage?
Wie schnell sprichst Du?
Wie verhält es sich mit einem regionalen Einschlag in Deiner Aussprache?
Wie deutlich sprichst Du?
Wie sprichst Du die Thematik an?

Grob zusammengefasst kannst Du folgende Punkte beachten, um bei einem Telefongespräch einen guten Eindruck zu hinterlassen:

Sprechgeschwindigkeit beachten! Nicht zu schnell und nicht zu langsam.
Dialekt je nach Region etwas kontrolliert und wohl dosiert anwenden.
Stimmlage bedenken! Sprichst Du zu hoch, kommst Du beim Gegenüber vielleicht kindlich rüber und wirkst möglicherweise inkompetent.
Negativität vermeiden! Auch bei kritischen Fragen keine Ausreden suchen und sachlich und freundlich bleiben. Immer eine Lösung anbieten.

Ansonsten gilt bei allen Verhandlungen der Leitsatz: Höfliche Hartnäckigkeit hilft!

Mit diesen neuen Erkenntnissen bringst Du die Kommunikation auf ein höheres Level. Deine Gesprächspartner werden es Dir danken, wenn Du diese Tipps beherzigst.

Weitere nützliche Links zum Thema Stimmeinsatz:

Weitere nützliche Links zum Thema souverän telefonieren:

Michael Tran Anh ist ausgebildeter Groß- und Außenhandelskaufmann und ist bei eology als Outreach Expert tätig. Durch seine langjährige Erfahrung im Vertrieb ist er geübt darin, neue Kontakte zu knüpfen. Er wendet dieses Wissen bei der Arbeit täglich an und gibt dieses Know-How inhouse weiter.

Michael
Tran Anh, Outreach Expert m.trananh@eology.de +49 9381 5829025

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